もっつぁの毎日読書生活#36
今回私が読んだ本は、中村信二さんの「営業の魔法」という本です。
この本は、ダメ営業マンの小笠原がある日紙谷さんという方の営業シーンを目撃するところから始まります。そこから紙谷さんに小笠原が弟子入りし、12個の営業の魔法を教えてもらい成長していく物語となっています。
魔法のはじまり
・三倍時間:聞く方は話す方の三倍の時間に感じる
→集中していればあっという間。相手をいかに集中させるか。
そのためには双方向で話し合う会話力、相手を自分の流れに巻き込む渦潮力
①瞬間の沈黙
・相手が質問に対してしっかりイメージする『間』を与えること
・何かを考えるときは目線を外す
→その時はジッと待つ。目線が戻った時話始めるタイミング
・間を与えるのは深く考えてもらうため
・沈黙は怖い
→自分の恐怖心よりも相手が考えることの大切さを優先する
②人間力
・自分の嫌いなタイプの逆が好かれる人
・自分の人間力を高めなければ、成長し続けなければちっぽけな視界で終わる
・営業とは、お客様の問題解決をお手伝いする職業。お客様と成長の感動を共有するという使命がある
③売らない営業
・困っている人の良き理解者になり、よき相談相手になる
・誰を幸せにしたいのか考え
④既成概念
・想像力こそが自分の経験、知識、環境から創り出される既成概念
→そのイメージの限界が自分の可能性への限界
・既成概念は弱気な自分へのアドバイザー
⑤応酬話法
・まず、相手の話を聞き、真剣に応えることが正しい会話の仕方
・普段考えていることがことばになる。だからいつも正しい心でいなければいけない
⑥二者択一話法
・会話には適度な相槌と質問が大切
・アポを取るときに二者択一話法を活かす
・いきなり時間ではなく表現も大きなグループから入る
・極力お客様を優先しながら自分のスケジュールに合わせる
⑦イエス・バット話法
・バットの部分はお客様に言っていただく
→お客様の意見をしっかり聴いた上でその意見に対して質問する
・どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちにお客様自身でイエスバットを繰り返してくれる
⑧質問話法
・お客様の本心を導き出す技術
→確信をついた質問をする
・一度白旗を上げ、本当のところはどうなのでしょうか？を笑顔で
⑨類推話法
・営業の形は聴く、観る、伝える
・一つ一つの例え話をしながら伝えたいことを話す
→成功例や失敗例を盛り込みお客様の想像力を活用
⑩推定承諾話法
・お客様がイエスであると仮定しどんどん具体的な話を展開していく
・『もし仮に』の前置き
→それを手に入れたかのごとく連想してしまう
⑪肯定暗示法
・言い切る技術
→曖昧な言葉を一切排除して全てイエスを前提に話を進める
・営業に必要な心構えは『先義後利』
・真のポジティブ・シンキングは明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動する
もっつぁに毎日読書生活#35
今回私が読んだ本は佐藤昌弘さんの「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」という本です。
・書店に並ぶ営業本を購入する瞬間がアリ地獄に足を突っ込む瞬間
→99%がセールスが上手な人のやり方が書かれている。モノマネが難しい
・自分に合ったセールスノウハウを探している間に営業人生が終わる
・お客さんは物を買いに来ているのではない
→自分の欲求を満たしてくれる手段を手に入れようとしている
・セールスのステップとは、①望んでいるのは本当は何？②では、これがピッタリの商品ですね
→①を飛ばしてしまっている
・良好な人間関係＝人柄×接触頻度
・４つの交流分析(批判的な親心、養育的な親心、無邪気な子供心、従順な子供心)
・４つのパーソナリティはじゃんけんの関係
・交流分析から学ぶべきことは相手のパーソナリティによって自分のパーソナリティをコントロールする必要がある
→これは難しい
・真ん中のアダルトで接すると相手もアダルトで返してくるようになる
・5分で人間関係を構築するには自分の6〜9歳の幼少時代の話をする
・自分と両親との話をする
・魔法のセールストーク４つのステップ(ファーストマジッククエスチョン、マインドキークエスチョン、要望の確認プロセス、提案&最強のクロージング)
①ファーストマジッククエスチョン
・「今回何々な訳ですが今の何々に何かご不満でもおありなのですか？」
→何を言えばいいかわからないお客さんから本当の欲求を引き出すため
・一貫性の法則を利用する
→説明をしようとする心理に一所懸命になるが故にお客さんの本心が出てくる
・お客さんが本当に望んでいるものは一体何なのか？まずはそれを理解してあげようという気持ちでやること
②マインドキークエスチョン
・「例えば？」「具体的には？」で曖昧な表現を具体的に
・極端化
・予算の聞き方
→タガを外させる。それを1.3で割ると限界予算1.7で割ると割安感を感じてもらえる価格帯
③要望の確認プロセス
・言葉によってお互いの理解を共有する
④提案&最強のクロージング
・今は買わないお客への対処法
→他の今すぐ買ってくれるかもしれないお客へ時間のリソースを配分
・無言こそが最強のクロージング
・わかりやすく説明する技術
→相手のリソースで話をする
・2分間集中イメージトレーニング
→葉っぱから雨の滴がゆっくりとぽたっと落ちるようなイメージ
もっつぁの毎日読書生活#34
今回私が読んだ本は、堀口龍介さんの「即決営業」という本です。
この本は、営業をやっていて即決が取れない、毎回保留で終わってしまうという悩みを抱えた営業マンに向けた内容になっております。
以下にポイントを整理します。
・前提として、お客様の目的は「話を聞くこと」。営業マンの目的は「答えをもらうこと」。
→お客様は話を聞いたのだから答えを出すべき。
・営業の仕事はアプローチ、プレゼンテーション、クロージングの３つにわかれる。
→すべてがクロージングの為の準備。
①アプローチ
・心の玄関突破
・数をこなしまくることで商談という大舞台に進める
・アプローチはファーストコンタクト、モチベート、アポ設定、フォローアップの4段階
・ファーストコンタクトは明るく。人間は明るい人と暗い人だと必ず明るい人を選ぶ
・お客様に「純粋に」興味を持つことで印象↑
・相手を気持ちよくさせるリアクション力
・問いかけをする際はどんな相手にも通用する共通のネタ
・アポを拒まれたら同意+理由+決め打ち
・決め打ち→ちょうど近く回ってるので何時にちらっとよりますね
②プレゼンテーション
・アンケート、ファーストクロージング、商品説明、セミクロージングの4段階
「まずは簡単なアンケートをお願いします」で悩みを収集
・ファーストクロージングで逃走経路を塞ぐ
・商品説明ではセンテンスを短いフレーズで伝える
・「先にこれだけ言ってしまいますね」で横やりは流す
・資料は10枚以内、20分以内、文字の大きさは30ポイント以上
・プレゼンは確信を持って伝えること
→息を吐きながら語尾を伸ばす、言葉を言い切る
・売ることはお客様のスタートを作ること
・セミクロージングでは相場感覚を持たせる
・プレゼンは台本を作って考えなくても話せるように
③クロージング
・料金説明、訴求、断り文句の攻略、フォローアップの4段階
・料金説明ではマッチングとリーディングが大事
・もし買うとしたらどちらになさいますか？で仮決定
・クロージングの段階にきてまで売ろうとしないことは逆に失礼
・お客様の考えますは悩んでいるだけ
・責任の所在設定
→「あなた自身の意見はどうなのか」担当者としての責任の範囲で問い正す
・比較願望は信用しない
→本当にその気があるなら自分で探して購入しているはず。お客様を半否定して反論の余地を残したまま迷っているに誘導
・人が契約するかどうかを決める最後の一押しは感情
・フォローアップで初めに行うことはお客様自身の手で契約書を封筒の中にしまってもらう
・トップ営業マンになるには全てを「自分の責任」として捉えること
もっつぁの毎日読書生活＃33
皆さんどうもこんにちは、もっつぁです。コロナウイルスが流行っていますね…
私はビビりすぎて神経質になりすぎている感があります。
皆さんも気を付けてお過ごしください。
さて、今日も私が読んだ本を紹介していきたいと思います。
今回私が読んだ本は、野村絵理奈さんの「たった5秒で相手の心をつかむひと言の力」という本です。
こちらの本の概要としては、「会話下手」を克服するためのひと言に注目して、シチュエーションごとに効果的なひと言が多数紹介されています。
今回も、こちらの本を読んで私が覚えておきたいと思ったことを列挙していきたいと思います。
- カテゴリー分けと気にしすぎが会話下手の要因
- 会話下手克服には、「迷ったら1歩前へ」の精神
- オープンマインドになる5つの習慣ー自分から声を掛ける、相手の反応は気にしない、相手の不機嫌トーンにつられない、好きな人を見つめるときの眼差しで、相手の名前を呼ぶ
～仕事編（上司）～
- 結論→ポイント→詳細の順で話す
- 「いつならお話できますでしょうか？」で上司のアポをとる
- 「いつも勉強になります」で尊敬を伝える
- 「いつもいつもありがとうございます」で感謝を伝える
～仕事編（後輩）～
- 「僕も同じことを経験してきたよ」で後輩を優しくサポート
- 違う年代のことにも純粋に興味を示す
- 「頑張り屋の証拠だよ」でプレッシャーを軽くする
～仕事編（取引先）～
- 「ご迷惑をおかけしている点を詳しくお聞かせいただけますか？」で誠意を見せる
- 仕事に遅れたときは寝坊でも「前の仕事が押してしまいまして」という
～プライベート編（出会い）～
- 褒められた時、「これからいつもしてこようかな」で好意を伝える
- 「今度は」ではなく、「次は」で約束のきっかけを作る
～困った人編～
- プライベートを詮索しすぎる人には質問で返す
- 悪口ばかり言っている人には同調も否定もせず、自分たちの話題に転換する
- 「書き留めて復唱させていただいてよろしいでしょうか？」で言うことがコロコロ変わる上司に対応
- 「そろそろ失礼しなきゃ。でもあと1杯だけ」で宴会を中座する
ざっとこんな感じですかね…
このひと言があるだけでだいぶ受け取り方も変わってくるのかなと感じました。
これから積極的に使っていって、その違いを体感していきたいと思いました。
今日はここまでです！
皆さんも気になった方は是非読んでみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
もっつぁの毎日読書生活＃32
皆さんどうもこんにちは、最近は新潟県に旅行に行ってきました。もっつぁです。
当たり前のことを言いますが、お米がおいしかったです。
さて、今日も私が読んだ本を紹介していきたいと思います。
今回私が読んだ本は、東秀樹さんの「チームの目標を達成する！ PDCA」という本です。
こちらの本の概要としては、リーダーにとって大切な成果を出し続けることに大変役立つ、PDCAというツールについてそれぞれの段階別に紹介されています。
今回も例によってこちらの本を読んで私が覚えておきたいと思ったことを列挙していきたいと思います。
- PDCAではく、RPIDCA
- 売れるのは、お客様が求めるニーズやウォンツからスタートした商品
- 調査の段階ではまずアイディア出し
- ピラミッド・ストラクチャーでアイディアを分類
- アイディア整理後は戦略の仮説を立てる
- 仮説は世の中の流れや心理も読んで立てる
- 仮説を情報収集で強化する
- 自社、お客様、競合の３つの面から調査
- 優良企業、新規参入企業に注目して情報収集
- 調査結果から仮説を検証
- 主計画、リソース計画、実行計画の３つを作る
- リソースが不足するから計画がつまづく
- リソース計画をロジックツリーで作る
- 実行計画では、いつがわかるように計画する
- 調査による裏付けがあれば協力が得られる
- 上ブレと下ブレを想定したシナリオを考えておく
- 結果、プロセス、ノウハウの３つの基準で評価する
- 計画が失敗した時の撤退する基準も決めておく
ざっとこんな感じですかね…
今日はここまでです！
皆さんも気になった方は是非読んでみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございます。
もっつぁの毎日読書生活＃31
皆さんどうもこんにちは、最近は専らスマホゲームのプロスピAというものにハマっています。もっつぁです。
さて、今回も私が読んだ本を紹介していきたいと思います。
今回私が読んだ本は、鈴木登士彦さんの「成功をつかむ強運な体のつくり方」という本です。
こちらの本の概要としては、手技療法家である鈴木先生が、運気を高める「外姿力」を身に付ける方法を姿勢であったり、食事や呼吸などの面から紹介しています。
これから、こちらの本を読んで私が特に覚えておきたいと思ったことを列挙していきたいと思います。
- 基本の立ち姿として、上から吊るされる感じで胸骨を中心に上から伸びていく感じ
- 笑顔の訓練として、顔全体の表情筋を耳から斜め上方向に少しリフトさせる感じ
- 顔を外に広げて10秒間キープ→顔を中心に縮めて10秒間キープ→目尻、頬、口角をリフト
- 丸い背中は呼吸、頭脳、内臓に悪影響を及ぼす
- 己の肉体に自信があるということは、莫大な財産を持ち合わせているということ
- 腹式呼吸で大きく息を吸い、肛門を引き上げ、下腹を引き絞って息を吐き切るを繰り返すことで肚が作れる
- 胃を強くするためにはよく噛んで食べること
- 午後の眠気を改善するためには昼食は定食か麺類なら蕎麦
- 脊柱管呼吸で強運の外姿力を創るー軽くひざを曲げる→足底から息を吸い上げて脊柱管の中を通り頭頂から抜けていくイメージで呼吸→次に頭頂から脊柱管を通り足裏までゆっくり息を通す
- 自他ともに短所と決めつけていることを逆転の発想で意識的に長所に置き換えるリフレーミング
- リフレーミングを使い、周りの人の心の特性をより素晴らしい枠組みにセッティングし直すことで人間関係が異なるものになる
- 最も効率よく外姿力を高める最高の行為は恋をすること
ざっとこんな感じですかね…
私は感情が伝わりづらいとよく言われることがあるので、表情筋のトレーニングは意識的に行っていきたいと思います。
今日はここまでです！
気になった方は是非読んでみてはいかがでしょうか？
最後まで読んでいただきありがとうございました。
もっつぁの毎日読書生活＃30
皆さんどうもこんにちは、コロナウイルスが怖すぎます。もっつぁです。
そういえば、コロナウイルスはアルコール消毒で死んでくれる素直なウイルスらしいのでご参考までに…
さて、今回も私が読んだ本を紹介していきたいと思います。
今回私が読んだ本は、江上治さんの「年収1億円思考」という本です。
こちらの本の概要としては、FPである江上さんが今まで出会ってきた稼ぐ人や自らの経験を分析して、稼ぐ人と稼げない人それぞれの思考などを7つの章に分けて説明されています。
今回も、私が覚えておきたいと思ったことを列挙していきたいと思います。
- 稼ぐ人のマインドは丁稚奉公
- 素直さが大事。クレームは財産
- 投資思考ー財布の中身、残金より「何に使うか」に重点を置いて考える思考法ー
- 人の言うことを柔軟に聞く耳を持つこと
- 大義、志を持って仕事をすることが大きな力を発揮することに繋がる
- 若い時の背伸びで普段の自分とは異なる視点でものを考えることができる
- 元気、礼儀、気遣いはビジネスセンス
- 稼げるセールスマンは最初に結論として「私にお任せください」と言い切れる
- お客様の期待値を高める
- 稼ぐ人は未来を明るく描いていい気分にさせてくれる
- 恩を忘れないことで人のつながりという重要な資産を失わずにすむ
- 関係性と拡張性、一貫性が稼ぐ人の不変の法則
- 欲望のはっきりしている人、滅私奉公のマナーを身に付けている人、先回りして穴を埋める鋭い洞察力を持つ人、不得意なことを目をつむって我慢できる天性の鈍感さがある人
- 死ぬ日から逆算して人生を考える、未来の人生をイメージし人生の目的を明確にする。これが人生計画
- ターゲットを絞る、向かないことは絶対しない
- 自己分析ができる人が強い
- 自信がない奴は嫌われる
ざっとこんな感じですかね…
結構盛沢山になってしまいましたが、気になった方は是非読んでみてはいかがでしょうか？
今日も最後まで読んでいただきありがとうございました。
