もっつぁの毎日読書生活#36

今回私が読んだ本は、中村信二さんの「営業の魔法」という本です。

この本は、ダメ営業マンの小笠原がある日紙谷さんという方の営業シーンを目撃するところから始まります。そこから紙谷さんに小笠原が弟子入りし、12個の営業の魔法を教えてもらい成長していく物語となっています。

魔法のはじまり

・三倍時間:聞く方は話す方の三倍の時間に感じる

→集中していればあっという間。相手をいかに集中させるか。

そのためには双方向で話し合う会話力、相手を自分の流れに巻き込む渦潮力

①瞬間の沈黙

・相手が質問に対してしっかりイメージする『間』を与えること

・何かを考えるときは目線を外す

→その時はジッと待つ。目線が戻った時話始めるタイミング

・間を与えるのは深く考えてもらうため

・沈黙は怖い

→自分の恐怖心よりも相手が考えることの大切さを優先する

②人間力

・自分の嫌いなタイプの逆が好かれる人

・自分の人間力を高めなければ、成長し続けなければちっぽけな視界で終わる

・営業とは、お客様の問題解決をお手伝いする職業。お客様と成長の感動を共有するという使命がある

③売らない営業

・困っている人の良き理解者になり、よき相談相手になる

・誰を幸せにしたいのか考え

④既成概念

・想像力こそが自分の経験、知識、環境から創り出される既成概念

→そのイメージの限界が自分の可能性への限界

・既成概念は弱気な自分へのアドバイザー

⑤応酬話法

・まず、相手の話を聞き、真剣に応えることが正しい会話の仕方

・普段考えていることがことばになる。だからいつも正しい心でいなければいけない

⑥二者択一話法

・会話には適度な相槌と質問が大切

・アポを取るときに二者択一話法を活かす

・いきなり時間ではなく表現も大きなグループから入る

・極力お客様を優先しながら自分のスケジュールに合わせる

⑦イエス・バット話法

・バットの部分はお客様に言っていただく

→お客様の意見をしっかり聴いた上でその意見に対して質問する

・どんどん肯定しながら質問を繰り返すうちにお客様自身でイエスバットを繰り返してくれる

⑧質問話法

・お客様の本心を導き出す技術

→確信をついた質問をする

・一度白旗を上げ、本当のところはどうなのでしょうか？を笑顔で

⑨類推話法

・営業の形は聴く、観る、伝える

・一つ一つの例え話をしながら伝えたいことを話す

→成功例や失敗例を盛り込みお客様の想像力を活用

⑩推定承諾話法

・お客様がイエスであると仮定しどんどん具体的な話を展開していく

・『もし仮に』の前置き

→それを手に入れたかのごとく連想してしまう

⑪肯定暗示法

・言い切る技術

→曖昧な言葉を一切排除して全てイエスを前提に話を進める

・営業に必要な心構えは『先義後利』

⑫ポジティブ・シンキング

・真のポジティブ・シンキングは明確なビジョンのもとでそれに向かって思考を集中し、断固たる勇気を持って行動する