もっつぁの毎日読書生活#34

今回私が読んだ本は、堀口龍介さんの「即決営業」という本です。

この本は、営業をやっていて即決が取れない、毎回保留で終わってしまうという悩みを抱えた営業マンに向けた内容になっております。

以下にポイントを整理します。

・前提として、お客様の目的は「話を聞くこと」。営業マンの目的は「答えをもらうこと」。

→お客様は話を聞いたのだから答えを出すべき。

・営業の仕事はアプローチ、プレゼンテーション、クロージングの３つにわかれる。

→すべてがクロージングの為の準備。

①アプローチ

　・心の玄関突破

　・数をこなしまくることで商談という大舞台に進める

　・アプローチはファーストコンタクト、モチベート、アポ設定、フォローアップの4段階

　・ファーストコンタクトは明るく。人間は明るい人と暗い人だと必ず明るい人を選ぶ

　・お客様に「純粋に」興味を持つことで印象↑

　・相手を気持ちよくさせるリアクション力

　・問いかけをする際はどんな相手にも通用する共通のネタ

　・アポを拒まれたら同意+理由+決め打ち

　・決め打ち→ちょうど近く回ってるので何時にちらっとよりますね

②プレゼンテーション

　・アンケート、ファーストクロージング、商品説明、セミクロージングの4段階

　「まずは簡単なアンケートをお願いします」で悩みを収集

　・ファーストクロージングで逃走経路を塞ぐ

　・商品説明ではセンテンスを短いフレーズで伝える

　・「先にこれだけ言ってしまいますね」で横やりは流す

　・資料は10枚以内、20分以内、文字の大きさは30ポイント以上

　・プレゼンは確信を持って伝えること

→息を吐きながら語尾を伸ばす、言葉を言い切る

　・売ることはお客様のスタートを作ること

　・セミクロージングでは相場感覚を持たせる

　・プレゼンは台本を作って考えなくても話せるように

③クロージング

　・料金説明、訴求、断り文句の攻略、フォローアップの4段階

　・料金説明ではマッチングとリーディングが大事

　・もし買うとしたらどちらになさいますか？で仮決定

　・クロージングの段階にきてまで売ろうとしないことは逆に失礼

　・お客様の考えますは悩んでいるだけ

　・責任の所在設定

→「あなた自身の意見はどうなのか」担当者としての責任の範囲で問い正す

　・比較願望は信用しない

→本当にその気があるなら自分で探して購入しているはず。お客様を半否定して反論の余地を残したまま迷っているに誘導

　・人が契約するかどうかを決める最後の一押しは感情

　・フォローアップで初めに行うことはお客様自身の手で契約書を封筒の中にしまってもらう

・トップ営業マンになるには全てを「自分の責任」として捉えること