もっつぁに毎日読書生活#35

今回私が読んだ本は佐藤昌弘さんの「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」という本です。

・書店に並ぶ営業本を購入する瞬間がアリ地獄に足を突っ込む瞬間

→99%がセールスが上手な人のやり方が書かれている。モノマネが難しい

・自分に合ったセールスノウハウを探している間に営業人生が終わる

・お客さんは物を買いに来ているのではない

→自分の欲求を満たしてくれる手段を手に入れようとしている

・セールスのステップとは、①望んでいるのは本当は何？②では、これがピッタリの商品ですね

→①を飛ばしてしまっている

・良好な人間関係＝人柄×接触頻度

・４つの交流分析(批判的な親心、養育的な親心、無邪気な子供心、従順な子供心)

・４つのパーソナリティはじゃんけんの関係

・交流分析から学ぶべきことは相手のパーソナリティによって自分のパーソナリティをコントロールする必要がある

→これは難しい

・真ん中のアダルトで接すると相手もアダルトで返してくるようになる

・5分で人間関係を構築するには自分の6〜9歳の幼少時代の話をする

・自分と両親との話をする

・魔法のセールストーク４つのステップ(ファーストマジッククエスチョン、マインドキークエスチョン、要望の確認プロセス、提案&最強のクロージング)

①ファーストマジッククエスチョン

　・「今回何々な訳ですが今の何々に何かご不満でもおありなのですか？」

→何を言えばいいかわからないお客さんから本当の欲求を引き出すため

　・一貫性の法則を利用する

→説明をしようとする心理に一所懸命になるが故にお客さんの本心が出てくる

　・お客さんが本当に望んでいるものは一体何なのか？まずはそれを理解してあげようという気持ちでやること

②マインドキークエスチョン

　・「例えば？」「具体的には？」で曖昧な表現を具体的に

　・極端化

　・予算の聞き方

→タガを外させる。それを1.3で割ると限界予算1.7で割ると割安感を感じてもらえる価格帯

③要望の確認プロセス

　・言葉によってお互いの理解を共有する

④提案&最強のクロージング

　・今は買わないお客への対処法

→他の今すぐ買ってくれるかもしれないお客へ時間のリソースを配分

　・無言こそが最強のクロージング

・わかりやすく説明する技術

→相手のリソースで話をする

・2分間集中イメージトレーニング

→葉っぱから雨の滴がゆっくりとぽたっと落ちるようなイメージ